Co powinieneś wiedzieć o cenach w modelu SaaS

Na wstępie przepraszam was że tak dawno mnie tutaj nie było, ale w ostatnim czasie trochę się u mnie pozmieniało i musiałem się odnaleźć na nowym stanowisku pracy.

Kiedy przychodzi do tworzenia cen w usługach w modelu SaaS(Software as a Service), często pierwszym podstawowym pytaniem jakie sobie stawiamy to jakie ceny powinniśmy ustalić?
Jaki feedback i od jakich klientów zbierać, jeżeli chodzi o model cenowy?
Czy jest jakaś złota reguła w modelowaniu ceny? Czy cenny powinny być stałe na wiele lat? Dzisiaj trochę podstaw i przydatnych linków.

Źródło geek-and-poke.com/

Źródło geek-and-poke.com/

Jak ustalać cenę?

Jason Fried  pisze „How to price something”  że nie tak naprawdę  złotej reguły. Możesz próbować tradycyjnymi badaniami rynkowymi, siedzieć godzinami w arkuszach kalkulacyjnych lub patrzeć na konkurencje(średnio polecam, przecież wiadomo że twój produkt jest lepszy i wyjątkowy;)). Testuj, sprawdzaj i myl się nawet jeżeli na początku będziesz tracił część przychodu to i tak będziesz coś zarabiał. Ważne żeby  cena usługi szybko spotkała się z rynkiem.
By zdobyć ogólny obraz tego jak ważna jest segmentacja klientów, oraz samej ceny polecam przeczytać leciwy już artykuł  „Camele i gumowe kaczuszki” Joela Spolsky’ego. Pokazuje on często pomijaną regułę maksymalizacji zysku.
Czasami podczas tworzenia cennika boimy się że ceny będą za wysoki. Przykład Tworzycie program do zarządzania projektami  Oprogramowanie ważne ze względu na możliwość lepszego ogarnięcia spraw bieżących w firmie. Przykładem klienta będzie 5 osoba firma wydawać by się mógł że nic od nas nie kupią bo są za mali. Niech nasza firma wynajmuje m1 w bloku, zatrudnia 3 grafików, programistę i sprzedawcę. Za wynajem z mediami płaci 2000 zł, koszty pracy z podatkami to średnio 3000 zł na pracownika doliczmy do tego jeszcze kawę. Wychodzi nam 17 300 zł kosztów stałych na miesiąc. Czy takiej firmy faktycznie nie stać by wydać dodatkowe 50-100 zł, które przyczyni się do lepszej organizacji pracy. Może są w stanie nawet zapłacić za nią 150zł?

Od kogo i jaką informacje zwrotną brać z rynku?

Teoretycznie każdy informacja zwrotna jest ważna. Praktycznie potencjalny klient, który chce zniżkę na najniższy abonament i 3 miesiące za darmo na testy. Raczej nie da Ci informacji, która mogła by być bardzo wartościowa. Unikaj pytań typu „Ile byś za to dał?” lub „Czy zapłaciłbyś za to 100 zł?”. Odpowiedź na to pytanie potencjalnego klienta kosztuje tyle samo czyli nic. Bardziej wartościowy feedback to taki za którym stoją już wydane pieniądze. Klient który już zapłacił i używa oprogramowania jest dla Ciebie o wiele bardziej interesujący. Potencjalni klienci często pytają o dodatkowe integrację, modyfikacje i coś czego nie masz w standardzie. Klient który już z twojego softu korzysta często chce żeby coś działało szybciej i lepiej, żeby wyszukiwarka dokładnie wynajdowała odpowiedzi itd. Potencjalni klienci chcą nowych funkcjonalności i integracji. Krócej mówiąc jeżeli masz słuchać kogoś to słuchaj swoich klientów.

Jaka polityka cenowa na kolejne lata?

Na początku twojej działalności ludzi płacili po 60 zł. Mijają dwa lata, twoja platforma jest zintegrowana już z ¾ rynku, oraz szybsza niż konkurencja. Cena pozostała bez zmian. Czy nie uważasz że skoro znaleźli się ludzie, którzy zapłacili te 60 zł 2 lata pomimo tego że nie było tych wszystkich dodatków. To chyba również znajdą się ludzie, którzy są w stanie zapłacić teraz więcej?  Dużo firm boi się podnosić ceny z obawy na negatywne komentarze i migracje do konkurencji. Jeśli jednak podnosisz cały czas standard usługi i klient namacalnie to odczuwa to co tak naprawdę stoi na przeszkodzie by razem z podniesieniem standardu nie zaktualizować cen?

Na zakończenie

Dawać ograniczony okres testowy czy małe bezpłatne konto?

źródło http://visualwebsiteoptimizer.com/

źródło http://visualwebsiteoptimizer.com/

Polecam gorąco wpis z  testów AB obu modeli na blogu Visual Website Optimizer